РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 1-я

Результативный рекрутинг для меня - это рекрутинг нацеленный на результат.

Всегда ли мы можем ответить на этот простой вопрос: на какой РЕЗУЛЬТАТ рассчитываем мы, привлекая нового партнёра?

Очень часто, представляя свою компанию, показывая перспективы бизнеса своему новичку и помогая ему в определении цели и планировании его деятельности, мы забываем о своих интересах, или просто не осознаём их. А ведь известно, что для достижения цели необходимо не только осознавать её, но и уметь чётко сформулировать. В этом я вижу первую причину того, что наши надежды не всегда оправдываются.

А, казалось бы, куда проще, прежде чем идти к человеку, сказать самому себе: Я жду от нового партнёра, что он:
- Будет сам активно пользоваться нашей продукцией
- Создаст обширную клиентскую базу и станет бриллиантовой "Звездой продаж"
- Привлечет много партнёров и станет Профессионалом, а лучше Лидером по Быстрому старту!

На практике же, сами того не осознавая, мы иногда думаем: "Ура, подписался! Вот сделал бы ещё 100 очков в этом месяце, и вообще замечательно будет!" И, именно, эту программу считывают наши новички, а в дальнейшем её и реализуют.

Итак, для того, что бы наш рекрутинг не превращался в перепись населения, во-первых, нужно обозначить свою цель, свои ожидания. А потом, грамотно выстраивая работу с новым консультантом, помогая ему, вместе идти к успеху.

На самом деле, работа с консультантом начинается ещё до подписания соглашения. От того, насколько качественно она будет проведена, зависит дальнейшая активность вашего партнёра. Очень важно, что мы скажем нашему консультанту в первые, даже не дни и не часы, а минуты. Это как при рождении ребёнка – от того, родился он сам, или его извлекли на свет с помощью кесарева сечения, приложили к груди сразу, или через сутки зависит очень многое.

Очень показателен пример из мира животных, когда детёныш воспринимает как мать именно того, кто оказался рядом с ним в момент рождения. Учённые назвали это явление "запечатление".

Или еще есть аналогия с введением программы в компьютер: если программа установлена качественная, то и работает компьютер нормально, а если нет, то будут постоянные проблемы.

А ещё есть хорошая русская поговорка: "Что посеешь – то и пожнёшь"!

Тот инструмент, который я хочу вам предложить, я назвала "Техника запечатления", потому что уверенна: та информация и та энергия, которую получит начинающий консультант в момент принятия решения и будет в дальнейшем определять его эффективность.
"Техника запечатления" состоит из двух основных этапов.

Первый шаг:

Позиционирование Консультанта

Второй шаг:

Создание алгоритма действий

Оба эти шага я подробно расскрыла в статье, написанной специально для нашего Корпоративного журнала "Бизнес-клуб" и в ближайшее время опубликую в этом блоге.

Следите за обновлениями!

Пособие по реанимации или КАК РАЗБУДИТЬ «СПЯЩУЮ ЦАРЕВНУ».

Здравствуй, дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку?

Ведь ты, когда пришёл в сетевой маркетинг, уже поверил одной сказке, про то, что в этом бизнесе ничего делать не надо, а деньги посыпятся на тебя сами собой? Тем более что ты выбрал самую замечательную Компанию с самой замечательной Продукцией, которая настолько прекрасна, что продаёт сама себя, а тебе остаётся только пожинать плоды.
И ведь действительно: ты сначала попробовал сам. Тебе понравились результаты. Ты рассказал об этом знакомым, они тоже попробовали, и им тоже понравилось. А ты стал получать за это вознаграждение, что было весьма приятно. Мало того, размер этого вознаграждения постоянно увеличивался, потому что твои знакомые рассказали о Компании и её продукте своим знакомым, те – своим и т.д.
Сбылась Великая Сетевая Мечта: при минимуме усилий получать максимум вознаграждения.
Но…
Ох уж это «но»! Оно способно испортить самую интересную сказку. Шло время, и рост твоих доходов в сетевом маркетинге постепенно замедлился, а потом и вовсе прекратился. И ты вдруг понял, что год назад твой чек был в два раза больше, чем сейчас.
Ага! Это, наверное, сказка плохая! Или Компания. Или продукция вдруг резко испортилась. И спонсоры ленивые. И маркетинг-план неправильный. А тут ещё конкуренты чересчур активизировались.
И – начинается: сначала ты меняешь Компанию.
Потом снова меняешь.
Потом ещё.… И сказка умирает. Мечта рушится, а слова «сетевой маркетинг» становятся для тебя ругательными.

Впрочем, я надеюсь, что до этого ещё не дошло. Просто рост объёмов слегка приостановился, и чек уже не такой большой, как хотелось бы. Но Компания по-прежнему самая любимая и продукция самая замечательная.

Сказка не кончилась. Просто дальше творишь её ты сам. И только от тебя зависит, каким будет у неё конец – хорошим или плохим. И будет ли он вообще, потому что, согласись, хорошая история может вообще никогда не кончаться. Всё зависит только от тебя. А я хочу предложить тебе свой вариант продолжения сказки. Вдруг он тебе пригодится? Поэтому заканчиваем со вступлением и переходим к делу.

Для начала я хочу задать тебе несколько вопросов. Попробуй ответить на них максимально честно, потому что ответы на эти вопросы нужны только тебе и никому другому.
Ты помнишь, как в самом начале ты рассказывал о Компании и её продукте? Как блестели твои глаза, сколько энтузиазма было в твоём голосе? Вспомни, пожалуйста, когда в последний раз ты точно также говорил об этом?

· Когда в последний раз ты привёл в Компанию нового клиента или консультанта?
· Сколько дней (недель, месяцев, лет) назад ты сделал последнюю розничную продажу?
· Как часто и регулярно ты сам пользуешься продукцией своей Компании?
· Когда ты в последний раз общался со своими консультантами и клиентами? Надеюсь, ты не забываешь поздравлять их с праздниками, днём рождения и с новыми рангами?
· На какую тему ты в последний раз проводил «школу» или семинар?
· Насколько твоя активность зависит от участия вышестоящих спонсоров, т.е. насколько ты самостоятелен в бизнесе?
· Сколько часов в день (неделю, месяц) ты посвящаешь работе в Компании?
· Насколько твой чек соответствует твоим ожиданиям?
· Как часто ты занимаешься планированием своей деятельности и насколько точно ты выполняешь свои планы?
· Какую последнюю книгу по сетевому маркетингу ты прочитал и когда?
· На каком крупном событии Компании ты был в последний раз и когда это было?
· Когда ты открыл новую квалификацию?
· Как давно ты проходил обучение бизнесу?
· Насколько активно ты используешь в своей работе современные средства коммуникации (телефон, факс, компьютер, интернет и т.д.)?

Ну и? У тебя не возникло ощущения дискомфорта при ответе на эти вопросы? То есть, ты всё делаешь, так как надо и вовремя? Тогда тебе не стоит тратить время на дальнейшее чтение, а лучше посвяти его общению со своими партнёрами. Я за тебя искренне рада.

А с теми, у кого ответы вызвали затруднения, мы пойдём дальше. И я задам ещё один, пожалуй, самый важный вопрос:
что для тебя самого означает сотрудничество с твоей Компанией?
- Возможность оздоровления для себя и близких людей?
- Способ проведения свободного времени?
- Интересное и познавательное общение?

Сначала давай посмотрим, не являешься ли ты сам «спящей царевной»? Делаешь ли ты сейчас то, что когда-то привело тебя к успеху? Ищешь ли ты новые пути и новые знания?

Я не случайно задаю так много вопросов. Мы очень легко привыкаем плыть по течению, не замечая порой, что река впадает в болото. А потом удивляемся, почему это наши чеки не растут? Наверное, потому, что не растём мы сами. И поэтому, если ты вдруг заметил, что рост твоего бизнеса остановился, попробуй проснуться сам. А потом уже займись своей структурой.

Иногда можно слышать рассуждения опытных сетевиков, которые считают, что не стоит возиться с "уснувшими", проще привлечь и обучить новых.

Не совсем с ними согласна.

В моей первой линии есть много людей, которых я привлекла ещё на заре своей деятельности. Как правило, сейчас это клиенты с разной степенью активности, которые знают и любят наш продукт, но в бизнесе себя пока они не видят. Причины этого могут быть разными, и чаще всего, это именно моя недоработка.

Когда я "подписывала" этих людей, я сама была на совершенно другом уровне. Я сама ещё практически ничего не знала о бизнесе, не умела грамотно показать его преимущества, да и вообще, приглашала в основном на продукт, вот и получила структуру потребителей.

А сейчас, во-первых, поменялась я сама. За последние пару лет я совершила просто грандиозный прорыв с воём деле и достигла очень хороших результатов.

Во-вторых, поменялся маркетинг-план нашей компании. Он стал по-настоящему Лидерским и Профессиональным.
В-третьих, наверняка за это время произошли какие-то перемены и в жизни тех людей, которые пришли в мою структуру несколько лет назад.

Поэтому, всё вышеперечисленное – прекрасный повод сделать НОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ старым знакомым. И даже если наш потенциальный партнёр и в этот раз не захочет ничего менять, не забывайте, что за каждым взрослым человеком стоит как минимум 200 его знакомых, среди которых наверняка найдётся ваш будущий лидер. Научитесь работать по рекомендациям, и тогда ваше время, затраченное на "реанимацию" спящего партнёра или клиента не будет потеряно. Но это уже совсем другая история.

Составляем список... на юбилей!

Моя структура за эти праздничные дни пополнилась несколькими новыми консультантами. Значит теперь, вместе с ними, мне предстоит пройти путь от первого знакомства с азами нового бизнеса до настоящего профессионализма.

Что советуют классики сетевой литературы начинающим сетевикам?
- работу со списком своих знакомых, т.н. "теплым списком".

Что при этом делает начинающий консультант?
- он открывает все свои записные и телефонные книжки, свои ежедневники и начинает работать:

"Знакомая А. Ну, она получает слишком мало, что бы покупать нашу продукцию. Бизнес ей предлагать бесполезно, т.к. она без ума от своей специальности. Не буду её записывать.

Знакомая Б. А вот тут наоборот. Денег-то у неё достаточно, т.к. работа престижная и денежная, а продукцией нашей она вряд ли будет пользоваться, т.к. привозит себе всё необходимое из-за границы. И её не буду записывать.

Знакомый В. Ну, этого можно сразу же пропустить, его ни здоровье, ни внешность никогда не интересовали, да и посмеётся он надо мною, если я подойду к нему со своим предложением".

И, в результате, в списке набирается едва 10-15 фамилий.
Что произошло?

Составлению объёмного и действительно работающего списка обычно мешают две очень вредные привычки, которым я планирую посвятить отдельный разговор:

1. Считать деньги в чужом кармане

2. Принимать решение за других людей.

Как же быть? Ведь избавиться от этих привычек очень сложно и невозможно в одночасье. А работать как-то надо начинать?

И не завтра, а сейчас.

Я, как мне кажется, нашла очень простое решение. По крайней мере, мне самой это решение помогло дополнить мой рабочий список несколькими новыми фамилиями, хотя до этого я думала, что уже исчерпала резервы своего тёплого рынка. И, когда сейчас я начинаю работать с новыми партнёрами, я не предлагаю им "составить тёплый список". Я говорю:

"Представьте, что у вас юбилей, или свадьба, или другое крупное и значимое событие (например, Вы получили Нобелевскую премию:-)))

и Вам хочется разделить эту радость со всеми людьми, с кем на протяжении всей вашей жизни Вы общались и об этом у вас остались приятные впечатления.

При этом Вы абсолютно неограниченны финансово. Вплоть до того, что если ваш друг живёт на другом краю страны, вы совершенно спокойно можете оплатить ему дорогу на ваш праздник (все-таки Нобелевская премия!).
Кого бы вы пригласили? Сколько человек окажется в вашем списке?"

Смотрите, что получается: мы поменяли акценты. Когда мы приглашаем на праздник мы не переживаем по поводу того, что подумает о нас этот человек. Мы включаем в список только тех, кто нам приятен, с кем мы готовы разделить свою радость. И список составляется легко и спокойно.

Главное, не забывать, что наши возможности безграниченны!

Провожая 2008 год. Часть 3-я

2008 год был наполнен для меня многими замечательными событиями.
Апрель, май и июнь были снова связанны с поездками. На этот раз я побывала на Корпоративных Бизнес-сессиях в Хабаровске и в Новосибирске.
Специально для этих событий я впервые освоила и подготовила слайд-презентацию по теме "Результативный рекрутинг". Именно в ней я проработала и озвучила две своих новых техники: "Технику ВОЛШЕБНЫХ ВОПРОСОВ" и "Технику запечатления", которые явились результатом переосмысления моего опыта рекрутирования, а самое главное, в них изложено понимание того, как сделать привлечение новых партнёров по настоящему результативным.
Из Новосибирска я возвращалась поездом и сделала две остановки, в Улан-Удэ и в Чите, где работают мои самые большие структуры. Там я провела по нескольку школ и индивидуальную работу с ключевыми людьми. Смею надеяться, что именно это, вкупе с переходом на международный маркетинг-план, способствовало тому, что в этих городах случился просто фантастический рост объёмов и рангов.
В июне я наконец-то открыла свой блог, а в июле мы со структурой замечательно отметили 9-летие моего сотрудничества с Корпорацией "Сибирское здоровье".
Я стала победителем призовой программы "Страна утренней свежести" и в сентябре, в подарок от Корпорации, просто сказочно отдохнула в Южной Корее.
По итогам второго полугодия нашего Корпоративного года, который длится с сентября по август включительно, я заняла 1-е место в рейтинговой программе среди лидеров ТОП-3 и моя команда стала лучшей по приросту объёмов и новых квалификаций. В подарок я получила не только возможность признать свою команду на сцене Новосибирского Оперного театра на праздновании 12-летия нашей компании в сентябре 2008 года, но и специальное событие для своей структуры с участием руководства Корпорации "Сибирское здоровье". Мой Форум Лидера состоится в Чите 22-23 февраля 2009 года.
К сожалению, не только радостными событиями был отмечен этот год. В октябре я вынуждена была срочно выехать в Читу, что бы проводить в последний путь свою любимую бабушку, Евдокию Гавриловну Лихута. Она очень долго болела, и 10 октября её не стало. Это бы просто удивительный, по-настоящему интеллигентный человек, я всегда училась у неё доброте, выдержке и тактичности. Светлая ей память.
А в ноябре – следующая поездка. На этот раз в Египет, на Лидерское обучение.
Затем, 29 и 30 ноября Бизнес-сессия с участием руководства во Владивостоке, 13 и 14 декабря тренинг Лидерства от Александра Весёлкина, а между семи этими делами я ещё успевала проводить свои семинары и школы, привлекать и обучать новых Консультантов, вести этот блог и ездить по краю и открывать новые представительства.
Ух! Аж захватывает дух!
Потрясающий год для меня!
Мне есть чем гордиться, и провожая 2008 год, я совершенно искренне сказала ему СПАСИБО!

Спасибо за радость открытий,
За терпкую сладость побед,
За неотвратимость событий,
В душе оставляющих след.
За встречи и за расставанья,
За каждый, мне данный, урок.
Спасибо за время познанья,
Дай Бог, что бы всё было впрок!

Провожая 2008 год. Продолжение.

Следующим крупным событием 2008 года стала для меня поездка в конце марта в Екатеринбург на Бизнес-Конгресс нашей Корпорации.

Началась эта поездка очень интересно.

Дело в том, что свою первую машину, Subaru Legacy, я купила ещё в 2001 году. С тех пор я объездила на ней весь Приморский край, раза три попадала в мелкие аварии, и Легасик стал моим настоящим боевым товарищем. Я не могла нарадоваться на его ходовые качества (он проходил там, где не всякий джип пройдёт), вместимость и удобство салона; зимой не было проблем с запуском и подъёмом на горки (а Владивосток это сплошные горки), в общем, не машина, а чудо!

Вот только годы и неуёмная эксплуатация потрепали это "чудо" изрядно. В последнее время я подходила к нему зажмурившись, т.к. стыдно и больно было смотреть на побитый и проржавевший корпус. Я никак не могла решить, что проще: попытаться отреставрировать кузов, или купить новую машину ("Этих отмоем, или новых нарожаем?"). А поскольку я очень привязчива и к людям и к вещам, выбор был нелёгким. Реставрировать было экономически не выгодно, а продавать жалко. Всё решил случай. Но недаром говорят, что все случайности закономерны!
По дороге в аэропорт, что бы лететь в Екатеринбург, я попадаю в серьёзную аварию. При этом я сама отделалась только прокушенным языком (пристёгиваюсь теперь всегда, т.к. именно это меня и спасло), а вот моему Легасику повезло меньше. Восстановлению он уже не подлежал.
Первая мысль была, что мне не надо лететь. Но, каково было моё удивление, когда, позвонив в аэропорт, я узнала, что мой рейс задерживается на 10 часов! Я успела оформить все формальности в ГАИ (что практически не реально у нас за такое короткое время), и вечером спокойно вылетела в Москву, а оттуда уже поездом добралась до Екатеринбурга.

Бизнес-Конгресс прошёл как всегда, на очень высоком уровне. Самое яркое впечатление для меня, это представление своих консультантов, достигших новых рангов на главной сцене. И радовало, что со мной была целая команда из разных городов.
А затем, там же, в Екатеринбурге, прошло двухдневное Лидерское обучение, на котором мы получили мощнейшие инструменты для развития своего бизнеса.

И всё-таки, эта поездка запомнилась мне другим.

Все эти события выпали на конец месяца и расчётного периода. Уезжала в Екатеринбург я в ранге Лидер с объёмом 80740 очков (в феврале), т.е. до следующего ранга мне не хватало 20 тысяч очков. И когда 29 марта мне позвонил муж, и сказал, что у меня уже 97 тысяч, я не поверила. Но это оказалось правдой, и через три дня я стала Ведущим лидером с объёмом более 100 тысяч очков!

Я ушла в кафе, где можно было остаться одной, выпить хорошего кофе, спокойно покурить. Я плакала. От радости.

К этому рангу я шла очень долго. Очень тяжело. Были ошибки, взлёты и падения. Много раз было желание бросить всё и вернуться, к примеру, в стоматологию. Порою этот ранг казался мне просто недостижимым. Но я продолжала делать своё дело. Продолжала привлекать новых консультантов и обучать их. Искала "звёздочек" в своей структуре, и помогала им зажечься по-настоящему. Осваивала новые технологии и инструменты. Искала новые идеи для своего бизнеса и пути саморазвития и совершенствования.

Это был момент победы. Над страхами и неуверенностью, над обстоятельствами и собственной леностью.

А когда я поделилась своей радостью с коллегами по Лидерскому клубу, то получила огромное количество поздравлений.

И только возвращаясь домой, я вспомнила про свой разбитый Легасик и поняла, что произошло. Может кому-то это покажется смешным, но сейчас совершенно уверенна в том, что авария произошла только потому, что я должна была поменять машину. Негоже Ведущему лидеру ездить на ржавой развалюхе. А если бы не авария, я бы ещё долго не решилась расстаться со старым другом. И сейчас я езжу на замечательном серебристом Subaru Forester.

Вот такая интересная история.

Продолжение следует…